Частично основные итоги прошедшего в Петербурге
Форума "Возможности России в области экспорта услуг по разработке программного
обеспечения" сформулировал Валентин Макаров в недавно опубликованном интервью.
Наиболее распространенной среди участников была такая оценка этого события:
«Хорошая внутрицеховая тусовка. Жаль, заказчиков маловато».
Конечно, поиск драгоценных заказчиков и есть основная проблема, с которой
сталкиваются фирмы, занятые оффшорным программированием и аутсорсингом. Собственно
говоря, практически вся работа форума была так или иначе связана с этой темой.
Где искать, какими методами, что предлагать и как – эти вопросы звучали и
в докладах, и на круглых столах, и в кулуарах. И одним из несомненных достоинств
такой встречи участники называли возможность обмена опытом.
Каков же был опыт?
Наиболее распространенная пока модель – попытка установить прямые контакты
с западными фирмами. Иногда она оказывается успешной и действительно приносит
столь желаемый заказ.
«Сами удивились, когда у нас это вышло», - рассказывал Вячеслав Лойко, руководитель
департамента аутсорсинга киевской компании Softline. «Компания из Fortune
500 объявила тендер на проект переноса данных и приложений с мейнфреймов.
Мы решили участвовать, прислали свои предварительные предложения, выслали
на место команду, включая бизнес-аналитиков. Познакомившись с ситуацией по
возможности детально, предложили свой план решения проблемы. И выиграли!
Как потом выяснилось, вместе с нами на этот заказ претендовали еще несколько
фирм, в том числе и индийцы. Цену и мы, и они назвали примерно одинаковую.
Но их идея сводилась к простому переписыванию кода, перенесению его с одной
платформы на другую. Мы же предложили реорганизовать данные и создать средства
работы с ними. За ту же цену. Этот факт, и наш системный подход, и очевидная
серьезность намерений, выразившаяся в «десанте» наших экспертов, и сыграли
решающую роль.»
Красивая история. Жаль только, что не тиражируемая. Сам Вячеслав с сожалением
отмечает, что повторить такой успех пока не удается, несмотря на все усилия.
Работа с консультантами
Более эффективны должны бы оказаться шаги не по поиску заказчиков напрямую,
а работа через консалтинговые фирмы, специализирующиеся на поиске исполнителей
аутсорсинговых проектов. Некоторые из таких консультантов на Форуме присутствовали.
Ньюйорская BridgeQuest
более десяти лет сотрудничает с российскими разработчиками и этим партнерством
удовлетворена. Но президент фирмы Лен Ерлих подчеркивает, что они не приглашают
всех желающих, работают только с теми группами, которые давно знают по выполнению
своих собственных проектов. Для внешних клиентов BridgeQuest выступает единым
представителем, подписывающим контракт и несущим полную ответственность
за его реализацию, поэтому к выбору исполнителей здесь подходят очень осторожно.
Есть и множество других, открытых для контактов. Большой опыт работы с ними
уже накоплен в компании Аплана
и вот что рассказывает ее генеральный директор Виктор Вайнштейн:
«На первый взгляд, сотрудничество с консультантами это малозатратный и надежный
источник заказов для средней сервисной компании. Однако, по нашим наблюдениям,
среди компаний, называющих себя “консультантами” как минимум половина жуликов.
Единственный способ избежать разочарований и финансовых потерь – полагаться
только на личные взаимоотношения и реальные возможности подтвердить взаимную
серьезность намерений, например, работая над конкретным пилотным проектом.
Имея опыт общения с самыми разными категориями консультантов, мы можем позволить
себе делать некоторые выводы. Например, с нашей точки зрения, очень перспективный
вариант - это взаимодействие с бывшими топ-менеджерами крупных западных
компаний – категорией так называемых “retired execuitives”. Такие люди,
как правило, имеют и хорошие связи в своей отрасли, и кредит доверия, и
отзывы. С другой стороны, рекомендуем избегать разного рода агентов с русскими
корнями, особенно с “брайтонским акцентом”.
К сожалению, и добрая половина выставок, имеющих отношение к отрасли офшорных
разработок, также организуются отнюдь не с целью развития индустрии. Так,
например, очень плохие отзывы об организации таких нашумевших в прошлом году
событиях как лондонский и нью-йоркский Outsourcing World: несмотря на рекламу,
оба мероприятия менее всего были пригодны для установления деловых контактов.
Хочется верить, что отчасти свою роль здесь сыграла сложная экономическая
ситуация.
Выбирая партнера, стоит провести хотя бы минимальный сбор информации о компании,
пообщаться с существующими партнерами, поинтересоваться результатами проектов.
И конечно, обсудить условия сотрудничества. С консультантами, ориентированными
на фиксированный доход, скорее всего, не стоит иметь дело: профессиональные
компании обычно готовы работать за процент от привлеченных контрактов.»
В ходе Форума состоялся очень живой семинар, посвященный именно взаимодействию
с консалтерами, где Дженс Бринкстен (Jens Brinksten), представлявший датскую
консалтинговую компанию Technology Outsourcing Systems, которая работает
с сервисными компаниями в России и Индии, посоветовал: “Не бойтесь быть жестче.
Ставьте консультанту свои условия”. Консультант старается продать вам свои
услуги, значит, как и при любой покупке, вы можете и должны очень точно представлять
что, когда и на каких условиях вы получите за свои деньги.
Но кроме попытки вступить в деловые отношения с консалтинговыми агенствами
есть и другой путь – самим стать таким агенством. Именно его выбрал Андрей
Масалович, создавая концерн «Инфорус».
На Форуме был сделан доклад об одном из «плодов» его деятельности. Президент
владимирской фирмы Инреко ЛАН Константин Демидов рассказал о системе управления
интернет-данными Avalanch.
Эта разработка появилась как заказной продукт для Гарвардского университета.
Продукт был сдан, а права на технологию остались у разработчиков. Теперь
на ее основе они сделали коммерческую версию системы, которую не без успеха
и продвигают, в том числе и на российском рынке. В частности, под названием
«Точный поиск» Avalanch будет использоваться клиентами МТУ-Интел
«Но теперь они (Инреко) уже сами находят заказы в Штатах, и именно это –
для меня самый большой успех», - говорит Андрей Масалович. Он не ограничивает
свою деятельностью только одною частью света, работает с японцами, индийцами,
помогает в подготовке аналитических исследований и сам их пишет, участвует
в работе международных экспертных групп, и считает, что такая консультативная
деятельность результаты дает, причем во все большем объеме.
Но не консалтингом единым пользуются клиенты, пытаясь подобрать подходящего
исполнителя. Они еще читают аналитические отчеты. О том, что рассказали на
Форуме представители четырех крупнейших аналитических агенств и о том, как
с ними можно сотрудничать – в следующей статье.
