Отвечая на вопрос о специализации России, технолгической или географической, отечественные разработчики часто теряются, приходя к единому мнению только в области пожеланий: «Пусть это будет что-нибудь наукоемкое, высокотехнологичное…». Основная причина, скорее всего, в малости объема заказов. Каждый более или менее крупный заказ для российских программистов — это событие, а не повседневность.

Зато западные эксперты мгновенно находят вполне очевидные ответы на этот вопрос. Скип Сампелайо (VP & CIO Boeing) уверен, что у России есть две специализации: аэрокосмическая отрасль и нефтегазовая — инженеры-программисты в этих отраслях лучшие в мире. «Тем более, — понизив голос в беседе с обозревателем «Инфобизнеса», продолжает Скип Сампелайо, — с русскими лично общаться гораздо приятнее, чем обмениваться сухими письмами с Бангалором». А Виктор Алесси, президент Американской индустриальной коалиции, которая совместно с Luxoft переобучает ученых Курчатовского института, видит еще одну специализацию: «Уникальные умы российских ядерщиков вместе с приобретаемыми знаниями в области ИТ могут создать высококонкурентные продукты и технологии для мирного применения достижений ядерных исследований».

Если проанализировать проекты российских компаний с точки зрения технологической специализации, похожих найдется не так много. «Главная проблема российских заказных разработчиков ПО, по мнению Андрея Свириденко, президента Spirit , в том, что у большинства нет специализации: «Многие компании, занимающиеся заказным программированием, заявляют на рынке, что готовы разработать все для всех, то есть никак не позиционируются». В то же время Сергей Пятигорский, технический директор компании Inreco, считает, что российские разработчики заказного ПО востребованы тогда, когда нужно недорого сделать что-то сложное, нестандартное. Не каждая индийская компания возьмет, а тем более выполнит «творческий» заказ. Правда, при выполнении «творческих» заказов российские компании также иногда попадают впросак. Некоторые забывают, что при всем творческом и нестандартном характере работ обязательны к исполнению рутинные действия, обеспечивающие соответствие высоким требованиям к стандартам в организации работ, в управлении проектом и в обеспечении качества. «В отличие от индийских программистов, считающихся основными соперниками отечественных специалистов, мы можем не только писать код, но и разрабатывать спецификации проектов, выполнять сопутствующие научные исследования, — рассказывает Владимир Ващенко, президент компании «Новософт», — но мы проигрываем им в цене, справедливо требуя за качественный продукт более высокие цены».

Что касается географической специализации, то сегодня мировой рынок аутсорсинга охватывает все центры мировой экономики, и уровень конкуренции среди разработчиков заказного ПО находится в диапазоне от высокого до жесткого. Помимо индийских, израильских, ирландских, китайских и скандинавских компаний на рынке появляются филиппинские, белорусские, украинские, румынские и даже африканские разработчики. На американском рынке в зависимости от уровня проекта можно наблюдать до десяти соискателей различного происхождения. В Германии, Скандинавии, Японии претендентов уже гораздо меньше. Но и выходить на эти рынки гораздо сложнее. Европейские страны вроде Швеции или Германии, да еще во время рецессии, не могут насытить заказами внутренний рынок ИТ. И даже экономическая целесообразность не позволяет по ряду социальных, политических и культурных причин стимулировать рост безработицы, отдавая заказы за рубеж. Не случайно многие компании прекратили продвижение на германский рынок, фактически провалилась выставка Comdex Nordic, компании опять перераспределяют ресурсы в пользу США.

Ситуация на японском рынке примерно такая же. Начавшийся было переход к практике аутсорсинга ПО в этой стране воодушевил некоторые компании. Например, «Новософт» решил завоевать Японию (в том числе и из-за географического фактора, в Новосибирске, где работает «Новософт», японские машины встречаешь так же часто, как и во Владивостоке), сблизившись с культурой и традициями этой страны. Значительная часть менеджмента и программистов начала заниматься японским единоборством кендо, изучать культуру и язык. Были налажены неплохие связи с японскими компаниями, но до контрактов дело так и не дошло, отчасти помешала стагнация в японской экономике и безработица. Правда, один из программистов стал чемпионом России по кендо.

Таким образом, основным, а зачастую и единственным интересом для российских компаний ЗП все же остается конкурентный, хотя и испытывающий свой кризис, рынок США. Владимир Ващенко отмечает неоднозначное преимущество российских компаний: «Важно, что западные заказчики не удовлетворены качеством работы индийских или китайских разработчиков, тем, как они решают сложные задачи, и тогда компании из США обращаются к поиску новых партнеров, в том числе российских».

В поиске географических рынков российские программисты нашли для себя и вовсе неожиданный объект интереса… рынок российский. В начале 2002 года, когда все без исключения разработчики заказного ПО испытывали трудности, они неожиданно нашли рынок собственной страны, поправляющей экономическое здоровье, весьма перспективным и, что самое главное, низкоконкурентным. В структуре доходов многих компаний, топ-менеджеры которых еще пару лет назад довольно скептически относились к проектам на внутреннем рынке, доходы от российских заказов составляют от 20 до 60%.

Российский рынок ИТ пока еще достаточно молод и не столь объемен, как сырьевые рынки, поэтому и искусство маркетинга, PR, лоббирования находится на низшей ступени развития. Если в России ИТ-компании конкурируют между собой и все находятся в равном положении, то на мировом рынке аутсорсинга и особенно в США приходится конкурировать в основном с индийскими компаниями, имеющими больший опыт борьбы за заказы, большие представительские и маркетинговые расходы и, самое главное, влиятельную и деятельную диаспору. Российским компаниям не сразу далось понимание того, что, сидя в России, заказов в США не получить. Не сразу далось и понимание того, какой уровень представительства должен быть там. Дмитрий Лощинин, генеральный директор Luxoft, оценивает минимально необходимые маркетинговые затраты компании в США в 250 тыс. долларов в год. Анатолий Гавердовский, председатель совета директоров VDI, считает, что «нет других возможностей лоббировать российских экспортеров ПО, кроме как вкладывая деньги». Деньги и время — вот два фактора, которые могут помочь в лоббировании и получении заказов российскими компаниями. Никакая публичная деятельность здесь не поможет — в США никогда не работали российские рекомендации». Александр Егоров, генеральный директор компании «Рексофт »: «Никакие общие маркетинговые мероприятия, организованные ассоциациями или союзами, не смогут решить вопрос продажи услуг или продуктов конкретной компании». Козырем российских компаний может оказаться способность нестандартно и по-новому отстраивать маркетинговую и PR-стратегию, компенсируя недостаток денег оригинальностью и напором. Например, не каждая индийская компания выходит на рынок с готовой технологией, ноу-хау и пытается ее продать через выход на технологичные компании, которым эта разработка могла бы быть интересна. В качестве примера можно привести опыт сотрудничества Aplana с компанией Systran, которая занимается разработкой систем машинного перевода. У Aplana были некие новые идеи и наработки в области лингвистики, которые заинтересовали Systran. Состоялся контакт, в результате которого компания отказалась от приобретения российской технологии, поскольку для ее доработки потребовались бы значительные инвестиции, но оказалось, что возможно сотрудничество в области разработки существующей продуктовой линейки Systran. Однако на этом этапе более чем вероятен разрыв между интересами топ-менеджмента компании, который заинтересован сэкономить на аутсорсинге, и позицией среднего технического менеджмента, который предпочитает избегать сложностей и рисков, связанных с передачей части работ удаленной группе разработчиков. «В случае Systran мы решили эту проблему, отправив нашего лучшего специалиста к заказчику на две недели за свой счет», — рассказывает Виктор Вайнштейн, генеральный директор Aplana. Сотрудник сумел завоевать сердца зарубежных коллег, что помогло устранить многие барьеры, и российская компания получила контракт на полгода, который был в дальнейшем продлен. Отметим, что данный подход может успешно работать и во всех случаях, где речь идет о высокобюджетных наукоемких разработках. Как ни странно, происхождение российских компаний также может стать козырем в процессе ведения переговоров с западными разработчиками ПО, причем вне зависимости от культурных различий или отношений президентов стран. Российский рынок ПО становится все более лакомой приманкой для западных разработчиков, ни один крупный производитель ПО уже не позволяет себе презрительных высказываний о перспективах, напротив, все рассказывают о стратегических планах по выходу на российский рынок. Средним западным разработчикам специализированного делового ПО бывает сложно заручиться поддержкой дистрибьютора или системного интегратора просто из-за несоответствия ожидаемых прибылей затратам. Поэтому производитель программного продукта в поисках новых рынков для дистрибуции своего продукта придет в компанию, которая имеет близкие ей компетенции, с тем, чтобы наладить сотрудничество как в сфере совместной разработки новых версий продукта, так и в области развития бизнеса на местном рынке. Виктор Вайнштейн: «Такой путь сотрудничества оптимален в первую очередь для средних вендоров, которые ищут пути сокращения расходов при выходе на новые рынки и получают в лице российского партнера не только реселлера, но и локальный центр сервисной и технической поддержки». У России тоже есть диаспора, 150 миллионов человек за пределами страны говорят на русском языке, при этом структура экспорта российских «мозгов» позволяет именно ИТ-компаниям наиболее эффективно использовать «родовые связи». Российские компании устанавливают контакты с топ-менеджерами российских представительств, транснациональных корпораций, которые, как правило, заинтересованы в расширении присутствия своей компании в России и могут помочь «пробить» партнерство с российской компанией. При этом искать потенциальных партнеров они будут, скорее всего, среди ведущих фирм. Виктор Вайнштейн добавляет, что российские «связи» не ограничиваются диаспорой: «В целом ряде проектов мы ощущаем также поддержку западных менеджеров, которые ранее работали в России или имели опыт успешного сотрудничества с российскими компаниями». Александр Егоров же уверен, что лучший способ лоббирования это устойчивый рост отрасли, улучшение качества работы компаний, повышение квалификации персонала при условии стабильной политической и экономической ситуации в стране.

Экономический рост в стране, приход нового поколения менеджеров на российские предприятия позволяют надеяться, что рост рынка будет продолжаться. Время, когда предприятия пытались сами разрабатывать информационные системы, ушло. Клиенты считают деньги, думают, какие конкурентные преимущества даст использование той или иной информационной системы, какую прибыль она принесет компании. Внутренний рынок будет все больше интересен оффшорным компаниям еще и потому, что конкурировать с системными интеграторами и западными тиражными информационными системами все же несколько легче, чем с индийскими компаниями.

Опубликовано: 10.03.2003

Автор: Александр Чачава

Источник: www.ibusiness.ru

Вернуться к списку статей