Тех, кто занимается заказным программированием (ЗП), более успешные коллеги с рынка тиражного программирования часто называют «толлерами» мозгов российских программистов. Более справедливо эти компании сравнивать с «джентльменами удачи», имея в виду процесс поиска и получения контрактов.

Продуктовая экспортная модель позволяет российским компаниям планомерно и стабильно строить стратегию развития на многие годы вперед, имея в активе регулярно продающиеся тиражные продукты. Такую роскошь могут себе позволить единичные российские компании, благодаря уникальным союзам талантливых разработчиков и неплохих менеджеров, а также удаче. Но и этим компаниям удалось закрепиться на достаточно узких, а потому не таких конкурентных рынках. При этом возможности по увеличению доли на существующих рынках и расширению линейки продуктов далеко не такие обширные, как на первых порах. Становясь фактическими конкурентами американских и европейских фирм, компании получают экспоненциально возрастающую конкуренцию: контрольный пакет мирового рынка даже по любимому продукту в ближайшие десятилетия им никто не отдаст. А значит, динамика роста их бизнеса за рубежом, которая сегодня примерно равна динамике заказных разработок, с большой долей вероятности будет снижаться с каждым годом.

Между тем ведущие разработчики заказного ПО тоже тяготеют к продуктовой модели, стараются разрабатывать и внедрять наукоемкие и тиражные решения. Принято считать, что рынком заказного программирования владеют пять-десять наиболее известных компаний. Но если взглянуть на статистику, то большая часть количественных ресурсов роста сосредоточена в компаниях второго эшелона. Средние предприятия занимают не соответствующую своему потенциалу долю рынка. Потенциал быстрого роста крупных компаний практически исчерпан. Только успех второго эшелона может в обозримом будущем позволить совершить прорыв на мировой рынок заказного ПО.

Стивен Лейн, директор по исследованиям аналитической группы Aberdeen, предлагает представить мировой рынок аутсорсинга в виде постоянно расширяющейся пирамиды: «В каждый отдельный момент времени основание пирамиды занимают менее технологически развитые, но чрезвычайно производительные индийцы, и конкуренция там огромная, особенно если учесть, что на тот же рынок претендуют еще десятки стран из Азии и Африки. Вершину занимают компании, специализирующиеся на высокоинтеллектуальных разработках, при этом эти же компании постоянно надстраивают эту пирамиду новыми разработками и расширяют объемы по проектам, которые еще вчера были открытиями». Будучи в начале февраля в Москве в связи с проектом исследования российских компаний заказного программирования, Стивен Лейн в беседе с журналистом «Инфобизнеса» несколько польстил нашим компаниям: «Интеллектуальный потенциал России и наличие нескольких технологических лидеров дает возможность занять долю именно в вершине пирамиды аутсорсинга». Дмитрий Лощинин, генеральный директор Luxoft, считает, что на это есть не более двух лет: «У нас есть еще возможность вскочить на подножку уходящего поезда, заняв вершину этой пирамиды. В основание нам не влезть, конкуренции мы не выдержим». Тем более, что даже вершина пирамиды в несколько раз больше всего российского рынка ЗП, так что места хватит. Лишь бы его занять. «Потом нам удобнее будет увеличивать свою долю, расширяя пирамиду вверх и опускаясь вниз: глупо отказываться даже от простых и низкотехнологичных проектов», — говорит Дмитрий Лощинин. Подтверждает этот тезис и Владимир Железцов, старший менеджер компании «Тэлма»: «российские компании имеют возможность занять достойное место на рынке ЗП, особенно в областях, требующих высокого уровня подготовки персонала, в таких отраслях, как разработка ПО для DSP, встроенного ПО и систем реального времени».

По данным Market Visio/EDC, средняя численность сотрудников в российских компаниях ЗП составляет около 40 человек. Нормальной годовой выручкой на одного разработчика считается сумма в 25 тысяч долларов. Таким образом, в 2002 году на экспорт работало около 9 200 разработчиков в 230 компаниях, средняя выручка от экспорта каждой из которых составила 1 млн. долларов. Очевидно, что еще несколько сотен компаний и тысячи программистов хотели бы экспортировать свои услуги, но не могут получить заказы.

В ближайшие годы вряд ли стоит ожидать существенного увеличения дохода с одного разработчика, и хорошо, если показатель удержится на прежнем уровне. Прорыв можно организовать путем увеличения активности и повышения уровня проектов уже существующих компаний, либо его спровоцирует массовое появление новых игроков.

В России есть компании, которых с полным правом можно назвать технологическими лидерами, есть НИИ, которые обладают необходимым фундаментальным базисом и готовы им поделиться, есть зарубежные партнеры, которые готовы сотрудничать с не самыми известными компаниями на приемлемых условиях. Но каковы шансы у немосковских разработчиков?

Сергей Пятигорский, технический директор компании Inreco из города Владимира, делится опытом: «В маленьком провинциальном городе невозможно создавать достойные программные продукты полностью автономно, без интенсивных контактов с коллегами, партнерами и заказчиками, которые в большинстве своем почему-то живут и работают в столицах». Inreco начинала с собственных разработок, но при этом с самого начала сотрудничала с московскими компаниями. На определенном этапе работы компании стали по-настоящему интересны московским партнерам. Здесь важно заметить, что интересен стал не только результат, но и тот уровень, который был достигнут в организации работ, в управлении персоналом, планировании, управлении качеством. Сначала был проведен ряд работ для партнеров компаний «Тора-Инфоцентр» и «Интерруссофт», затем вместе с партнерами делались первые шаги по выходу на рынок США. Компания начинала с разработки прототипов, основанных на достаточно сложных математических решениях, затем, доказав американским заказчикам свою компетентность, получила заказы промышленного уровня у компаний ProcureZone.com и Minutes-n-Motion.com.

Крупные предприятия реального сектора экономики и финансовые структуры вряд ли обратятся к небольшим российским компаниям без «истории успеха». Но объективные данные свидетельствуют о том, что на рынок аутсорсинга со спросом выходят небольшие компании-разработчики, которые нуждаются в субподрядчиках из-за нехватки собственных ресурсов и стремления снизить издержки на разработки. Такая ситуация позволяет небольшим российским компаниям стать центрами исследований и разработок для новых участников рынка. И как раз здесь российские фирмы могут на равных соперничать с зарубежными.

Так, небольшая ярославская компания «Инкап», в которой работает около 60 человек, выполняла проект в области управленческого консультирования для Detecon International. По словам Павла Романовского, директора по маркетингу «Инкап», «личные контакты с менеджерами и консультантами Detecon International позволили начать в 2000 году первые проекты по заказному программированию с небольшими компаниями из Швейцарии и Германии». К началу 2002 года европейские контакты по разным причинам «заморозились», и основной доход компании стали приносить проекты для американского рынка, главным образом, в сфере web-разработки. «Наиболее успешно развиваются отношения с одной американской программной компанией, знакомство с президентом которой состоялось десять лет назад. За прошедшие годы личные отношения переросли в деловые. Этот американец порекомендовал «Инкап» владельцу компании, в которой он работал ранее, тот — своему гонконгскому партнеру и т. д.», — рассказывает Павел Романовский. Для многих российских компаний ЗП маркетинг, основанный на развитии личных отношений и рекомендациях от клиентов, является самым действенным. Владелец одной небольшой компании, например, умеет завоевывать доверие американцев во время застолий, получая заказы за рюмкой водки и в перерыве между тостами. Случай, конечно, исключительный, но в целом отражает тенденцию стремительного проникновения российских топ-менеджеров ИТ-компаний в деловые круги США, не имея за спиной сильной и влиятельной диаспоры.

Для любого рынка очень важен позитивный опыт предыдущих проектов, рекомендации заказчиков. При этом одни эксперты склоняются к тому, что необходимо все силы бросать на одну страну, другие — к тому, что информационный обмен на рынке настолько интенсивен, что география удачных проектов не так важна, как преимущества в диверсификации бизнеса.

В любом случае, наибольшие проблемы возникают у малоизвестных компаний, которые только ищут пути получения контрактов в США. Основным инструментом таких компаний является интернет-маркетинг на грани «спама». Как показывает практика, на различные рассылки отзываются менеджеры небольших американских компаний и посредники.

Как следует из таблицы, сотрудничество с компаниями-разработчиками и посредниками является наиболее популярной формой работы для большинства российских компаний. Эта модель характерна для среднего сегмента индийского рынка и не столь эффективна, как прямые контракты или аутсорсинг ИТ-потребностей предприятий и банков.

Андрей Свириденко, президент группы компаний Spirit, советует направлять усилия точно: «Если у компании нет четкой специализации, как это происходит сегодня у большинства российских заказных разработчиков, то нет и понимания того, куда должны быть направлены эти усилия. А распыленные, широко направленные усилия не могут быть эффективными».

У небольших российских разработчиков, по мнению Сергея Пятигорского, формула роста одна: хорошо работать, выдерживая весь комплекс работ на уровне, соответствующем индустриальным стандартам, и обеспечивая соблюдение сроков и бюджета. «Звучит банально, но именно в этом — корень успеха, — говорит Сергей Пятигорский. — PR, лоббирование, создание имиджевой привлекательности — это тоже важно, но это дело более крупных образований: консорциумов и ассоциаций».

Отрасль экспорта наукоемких продуктов и услуг можно признать сформированной и эффективной только в случае активной взаимной поддержки всех заинтересованных сторон, а именно государства, лидеров отрасли, «рабочих масс» и научных организаций. Каждый прямой или косвенный участник российского рынка заказного программирования активно заинтересован в развитии всех видов компаний. Более высокие уровни рассматриваются как собственная перспектива, более низкие — как поставщики квалифицированных кадров. Кроме того, все предприятия заинтересованы в количественном росте индустриальной базы. Для того, чтобы рынок развивался и занял в экономике страны достойное положение, требуется определенный минимум игроков, готовых отстаивать четко сформулированные общие интересы.

Очень не хватает компаниям поддержки государства. Даже локальные инициативы в регионах зачастую являются только популистскими лозунгами. Два года назад администрация Ярославской области приняла программу, направленную на поддержку развития отрасли ИТ в регионе. Одной из целей программы было создание в Ярославской области «зоны оффшорного программирования». Администрация надеялась, что крупные московские ИТ-компании откроют в Ярославле свои филиалы, в которых будут работать местные программисты. Программой предусматривалось привлечение к работам даже школьников. К сожалению, грандиозные планы не осуществились. Местные компании как работали без программы, так и работают. Едва ли не единственным положительным результатом инициативы стало появление местных налоговых льгот для ИТ-компаний. «Говорят, что некоторых наших коллег эти льготы испугали, поскольку привлекли внимание криминального мира», — рассказывает Павел Романовский.

На федеральном уровне поддержки со стороны государства еще меньше. Определенные надежды компании возлагают на ассоциации и консорциумы, причем некоторые авторитетные игроки по поводу и без повода критикуют одни образования и превозносят другие. Поскольку все эти образования находятся в процессе начального развития, не являются конкурентами между собой, делают те или иные ошибки, но в целом очень важны и нужны рынку, критика не всегда уместна. Особенно если это касается противопоставления одного образования другому. «Для небольших компаний, выходящих на мировой рынок, членство в ассоциациях может помочь сгладить многие проблемы, снизить материальные затраты, облегчить первый этап работы», — считает Андрей Свириденко. Многие небольшие компании признают, что ссылка на членство в ассоциациях им сильно помогает. Тем более, что такие ассоциации и консорциумы, как «Руссофт», «Инфорус», уже известны специалистам на основных рынках сбыта заказных разработок.

В области сотрудничества и взаимной поддержки участников рынка наблюдается наибольший прогресс. Во-первых, технологические лидеры созрели для масштабных проектов, но пока не нарастили достаточную ресурсную базу. Во-вторых, на основе отраслевых объединений были наработаны партнерские связи, позволяющие браться за проект сообща. Яркий пример — партнерство членов «Форт-Росса». Пока сложно ожидать, к чему приведет такое сотрудничество, но есть основания ожидать волну слияний и поглощений.

Опубликовано: 10.03.2003

Сергей Баричев
Александр Чачава

Источник: www.ibusiness.ru

Вернуться к списку статей