Интервью с Андреем Свириденко, президентом Группы компаний SPIRIT

CNews.ru: Назовите пожалуйста основные характеристики т.н. продуктовой модели оффшорного программирования, о которой вы говорили на форуме, может быть, эта модель вовсе и не оффшорная, а нечто большее, немного другой уровень, в отличие от поиска заказа и его выполнения. И если выбирать эту стратегию, то каковы могут быть ваши пожелания компаниям, ведь это значительный риск, и у компании должны быть "запасные варианты", "подушки безопасности".

Андреей Свириденко: Термином "оффшорное программирование" в мировой IT-индустрии принято обозначать предоставление услуг по удаленной разработке программного обеспечения, выполняемой независимой от заказчика и, как правило, зарубежной компанией с привлекательными ресурсами разработки. Крупнейший поставщик таких услуг на сегодняшний день - Индия, бизнес которой в данной сфере оценивается до $6,2 млрд. за 2000-2001 гг.

Кроме Индии, предоставлением подобного рода услуг занимаются Израиль, Китай и др. Все чаще среди наиболее перспективных поставщиков услуг в области оффшорного программирования упоминается Россия. На сегодняшний день в бизнесе экспорта российского ПО можно выделить две основные модели (формы): разработка и продвижение собственных программных продуктов  - т.н. "продуктовая" (или "израильская") модель, и разработка уникального ПО на заказ с передачей прав клиенту - "заказная" (или "индийская") модель. Есть еще промежуточная проектная модель, на которой я для простоты не буду здесь останавливаться. Подавляющее большинство компаний в России разрабатывают ПО на экспорт на заказ, т.е. придерживаются заказной модели, 25% используют смешанную модель бизнеса.

Собственные продукты успешно разрабатывают и продвигают, пожалуй, три российские компании - SPIRIT, Kaspersky Lab и ABBYY. По прогнозам Market-Visio/EDC, в ближайшие два года заказная модель будет доминировать, однако большинство компаний считает продуктовую модель более перспективной и доходной. Причина перспективности продуктовой модели - потенциально гораздо более высокая доходность, большая потенциальная капитализация и более эффективное использование творческого потенциала и глубокой математической подготовки российских программистов. Дело в том, что высококвалифицированные российские программисты неохотно выполняют рутинные работы точно по ТЗ и точно в срок, а предпочитают "творить". Также в России отсутствует средний класс менеджмента для управления большими коллективами (тысячами) программистов. А без тысяч программистов в оффшорной модели большого бизнеса не сделаешь. В продуктовой же модели 100 человек - большая сила, которая может сделать российской программный продукт самым популярным во всем мире в заданной нише и заработать серьезные деньги (например, 100 миллионов долларов).

В сфере оффшорного программирования российским фирмам с их сотнями сотрудников трудно тягаться с индийскими коллективами, насчитывающими тысячи программистов. Перспектива - не в заказной модели, когда продаются человеко-часы, а в продуктовой - когда продается законченный продукт. То есть в развитии бизнеса на основе лицензирования законченных программных продуктов.

Если говорить о "подушках безопасности" - то это вариант смешанной модели бизнеса, то есть в бизнесе компании остается часть оффшорных заказов и проектов, но, помимо этого, компания начинает развивать и продуктовое направление. Пока, кажется, SPIRIT - единственная компания в России, которая уже прошла такой путь. В 1999 году компания SPIRIT успешно завершила переход от заказной (оффшорной) модели, по которой работала с 1995 года с NEC, Toshiba и Nortel Networks, к бизнесу на основе лицензирования законченного ПО. Но мы доказали другим своим примером, что это возможно, и теперь объясняем, как это делать.

Наши достижения подтверждают правильность подхода к бизнес-модели Наиболее важным и успешным проектом SPIRIT за последние годы стал стратегический альянс с компанией Texas Instruments, которой принадлежит 50% мирового рынка DSP-процессоров. В 2001 году SPIRIT заключил с Texas Instruments крупнейшую в России лицензионную продуктовую экспортную сделку.

Какие ресурсы необходимы для перехода к продуктовой модели? Это деньги, люди и ноу-хау. Если компания имеет уже достаточно серьезный технологический задел и, заработав деньги на оффшоре, вкладывает его в развитие своей продуктовой линии, здесь уже появляются серьезные шансы для перехода к продаже законченных продуктовых решений. Последующие вложения направляются главным образом в технологии и маркетинг продукта, формирующий конкурентоспособную стратегию на мировом рынке

Я считаю, что есть четыре важных фактора, которые являются составляющими успеха, если компания начинает развивать продуктовое направление. Нужно:

• сразу ориентироваться на глобальный (а не на местный) рынок;
• иметь глубокую специализацию;
• не конкурировать с Microsoft и найти правильную продуктовую нишу;
• необходимое условие успеха - идти на рынок с профессиональным партнером, желательно - с мировым лидером в выбранной продуктовой нише.

Главной проблемой российских компаний при выходе на международные рынки является недостаток опыта маркетинга и продаж, поэтому им обязательно нужны партнеры.

CNews.ru: Можно ли отметить преимущества российских компаний в борьбе за оффшорный заказ?

Андрей Свириденко: Многие компании, такие, как 1С, ABBYY, первоначально планировали свой продукт только для России, доля экспорта составляла лишь малую часть общего дохода, и даже на сегодняшний день обороты от экспорта меньше доходов от внутреннего рынка. Компании, успешно выполняющие аутсорсинг для западных гигантов (например, Luxsoft), более похожи на конвейер, и чем слаженней работает конвейер, тем сложнее перейти потом к созданию собственной продуктовой линейки. Функционеры не могут творить. Процедуры, бюрократия и свобода изобретательства плохо совместимы. Мы - одна из первых компаний в России, которая начала работать на экспорт с самого основания в 1992 году, и сейчас, похоже, единственный 100%-ный экспортер софта в РФ. Другими словами, если потенциал компании сразу реализуется, изначально ориентируясь на западного клиента, продукт попадает на другой рынок и ведутся другие правила игры. В чем трудности работы с западными клиентами? Из-за чисто психологического барьера крупные западные заказчики не верят, что в России могут получить такой же, как в США, сервис, занижают цены и диктуют свои условия. Хороший способ противостоять этому - это высокое качество разработок и обслуживания.

CNews.ru: Можно ли считать существующую образовательной систему, подготовки IT-специалистов удовлетворительной, есть ли у вас кадровый "голод"?

Андрей Свириденко: Традиционно в России давалось очень качественное базовое образование. А вот дела с узкой специализацией несколько иные. Безусловно, мы активно занимаемся поиском новых специалистов, способных решать сложнейшие профессиональные задачи.

Вся сложность состоит в том, что наши вузы специальной подготовки в области телефонии и DSP (специализация SPIRIT) почти не дают. Также в России очень мало высших учебных заведений, которые бы готовили менеджеров ПО-проектов или, например, аналитиков. Или программистов, которых мы ищем, т.е. специализирующихся на программном обеспечении для встроенных сигнальных процессоров DSP.

Если говорить об общей ситуации с персоналом, занятым в разработке ПО, можно привести результаты последнего исследования Market-Visio/EDC. Большинство российских компаний (93% от общего числа компаний, действующих в секторе оффшорного программирования) хотели бы увеличить число производственного персонала, из них около 30% - более чем в два раза. 83% хотели бы увеличить количество менеджеров проектов, из них более трети - более чем в два раза. Другое дело, что заказному оффшорному разработчику больше нужны исполнители, а продуктовой компании - творцы. В индийской модели бизнес делают 1000 середнячков, в продуктовой модели бизнес делают 100 талантов.

CNews.ru: Чего не хватает для уверенного развития отрасли программного обеспечения в России?

Андрей Свириденко: Можно перечислить ряд факторов, способствующих и препятствующих развитию российского рынка оффшорного программирования.

Среди тех, которые влияют положительно:

• наличие профессиональных специалистов и высокий уровень образования и науки в России;
• низкая стоимость услуг разработки ПО в сочетании с высоким качеством делают Россию перспективной страной для развития бизнеса ПО на международном уровне;
• рост культуры бизнеса и управления в российских оффшорных компаниях;
• относительная политическая стабилизация и рост российской экономики;
• рост потребности зарубежного рынка в высокотехнологичных разработках, что, наряду с нехваткой квалифицированных ресурсов для разработки ПО, также создает положительные условия для развития оффшорного программирования в России.

В то же время отрицательно влияют:

• отрицательное восприятие России на международном рынке на сегодняшний день;
• экономический спад в развитых странах;
• недостаток в компаниях квалифицированных менеджеров проектов;
• проблема коммуникации с зарубежными заказчиками;
• недостаточный опыт российских разработчиков в продвижении продуктов и услуг на зарубежных рынках (недостаток опыта в продажах и маркетинге).

Я убежден, что перспективы экспорта ПО из России связаны именно с продуктовой (израильской), а не заказной (оффшорной, индийской моделью). Большинство российских софтовых компаний работают с зарубежными клиентами в заказной схеме, когда продаются человеко-часы, а не лицензии на ПО. При продаже человеко-часов вся интеллектуальная собственность переходит к клиенту (это называется work-for-hire или time and materials). Индийцы используют эту модель давно и эффективно. Эта бизнес-модель при всей ее простоте, однако, имеет проблемы с масштабированием, особенно в российских условиях. Прибыль в этой модели прямо зависит от числа программистов, а увеличение числа программистов упирается в отсутствие менеджмента. Кроме того, проблемой заказной модели обычно считается креативность русских программистов, которые делают то, что правильно с их точки зрения, а не то, что заказчик просил. Соответственно, заказная схема имеет проблемы масштабирования для увеличения доходности фирмы. Кроме того, заказная схема переводит компанию в сервисный сектор и, соответственно, при капитализации страдает оценка компании. Я уверен, что для России более перспективной является продуктовая экспортная модель (израильский вариант), хотя она гораздо труднее в бизнес-реализации - трудно в России создать продукт, который будет иметь хороший спрос за ее пределами. Однако эта бизнес-модель хороша тем, что она масштабируется в доллары независимо от числа программистов. 100 программистов - это ничего для заказной модели, при этом 100 программистов могут создать продукт, который будет №1 в мире в определенном сегменте. Это, в свою очередь, существенно улучшает условия, на которых могут быть получены инвестиции при капитализации компании.

Опубликовано: 26.08.2002

Источник: NSDA.ru

Вернуться к списку статей